O comportamento do consumidor é algo complexo, porque temos
que considerar que cada consumidor não é um número ou um perfil estatístico,
mas um indivíduo e, portanto, possui pensamentos e atitudes únicas em relação
ao processo de compra. A empresa que compreende as teorias e conceitos do
comportamento do consumidor mais facilmente consegue prever as suas reações aos
estímulos da comunicação e do marketing.
O consumidor
decide o que comprar, quando comprar e também o que não comprar. Não é
possível empurrar um produto para um consumidor. Um vendedor vende o que o
consumidor quer. Então, a ênfase é colocada em saber o que os consumidores
querem.
A importância
em estudar o comportamento do consumidor deve ser enfatizada pelas seguintes
razões.
1. Para satisfazer a necessidade de clientes
Os
consumidores tendem a responder mais favoravelmente ao avaliar os produtos que
melhor atendem às suas necessidades. Tradicionalmente a empresa que estuda
como os seus consumidores gastam seus recursos disponíveis no consumo de um
produto, entendendo o que compram, quando o compram, onde o compram e com que
frequência o utilizam, obtêm uma vantagem competitiva em relação aos seus
competidores, pois o conhecimento do comportamento do consumidor é um grande
facilitador que ajudará a satisfazer as necessidades dos seus clientes.
Entretanto a compreensão a cerca do comportamento do consumidor expandiu-se e
busca-se compreender o “por quê” das escolhas do indivíduo não apenas nas suas
relações de consumo, mas nas mais ordinárias atividades desse indivíduo
consumidor.
Fica mais fácil para a empresa entender as reações dos consumidores
às estratégias de marketing utilizadas. Isso contribui no
planejamento e implementação de estratégias de marketing customizadas.
2. Assegura um melhor entendimento da psicologia do consumidor
O estudo do comportamento do consumidor permite ao comerciante entender
a psicologia dos consumidores. Psicologia esta que possui
4 pilares: conhecimento, atitude, intenção e motivo.
1) Conhecimento – É como o cliente entende o produto ou serviço. Um trabalho de promoção de vendas desempenha um papel
importante para fornecer o conhecimento do produto aos consumidores;
2) Atitude - É um estado de espírito ou sentimento. Atitude explica o
comportamento;
3) Intenção - Significa um desejo de fazer algo. Um programa de
marketing é formulado somente após entender a intenção dos consumidores;
4) Motivo – É o estado integral que direciona o comportamento de uma
pessoa.
3. Ajuda a entender os motivos do consumidor
Um estudo do
comportamento do consumidor é essencial para entender seus motivos de
compra. Um motivo é um impulso para o qual um indivíduo busca satisfação
ou a realização de uma necessidade, seja ela consciente ou não.
Os
consumidores têm vários motivos. Todos esses motivos podem não ter a mesma
influência e impacto no processo de compra. Apenas alguns motivos levam o
consumidor a comprar um produto ou serviço. É de posse de um estudo do
comportamento do consumidor que a empresa irá entender os motivos que levam os
seus clientes para a compra.
4. Ajuda a entender as escolhas dos consumidores
É importante
para a empresa entender como os consumidores fazem suas escolhas. Anteriormente,
acreditava-se que os seres humanos seriam muito racionais, regularmente fazendo
o uso sistemático da informação disponível para avaliar uma compra. Entretanto
sabe-se hoje que o processo de compra não é impactado somente pelos aspectos
racionais, mas principalmente pelos aspectos emocionais do consumidor.
Identificar estes aspectos emocionais transcende as disciplinas tradicionais
para o estudo do comportamento do consumidor e insere neste contexto
instrumentos antropológicos, sociológicos, históricos e psicológicos para
melhor compreensão do consumidor.
Uma empresa
que estuda o comportamento do cliente entende melhor as suas escolhas e é mais
bem capacitada para atraí-lo para a compra dos seus produtos.
5. Ajuda a entender as preferências dos consumidores
De acordo com
Peter F. Drucker, “uma empresa que ignora as preferências dos consumidores não
pode ter sucesso no mercado”.
Já para Adam
Smith, “o consumo é o único fim e propósito de toda a produção”. Assim,
uma empresa deve planejar sua produção e distribuição de acordo com as necessidades
dos consumidores. Podemos concluir que a extensão da compreensão do consumidor
determina a eficácia do mecanismo de marketing que irão contribuir para o
sucesso das vendas. Posto isso, não se trata de lançar mão dos gigantes do
passado para justificar as ações do presente, mas fazer notar que a preocupação
com o processo de compra e o comportamento do consumidor existe desde o início
dos processos de troca de mercadorias e que apenas os meios de estudá-los é que
evoluíram.
Conclusão
O estudo do comportamento do consumidor ajuda a empresa a:
1. Satisfazer
ás necessidade dos clientes
2. Compreender
a psicologia do consumidor
3. Compreender
os motivos dos consumidores
4. Compreender
as escolhas dos consumidores
5.
Compreender as preferências dos
consumidores
Nós, da Grupom somos, há 45 anos, especialistas em soluções
de pesquisa de opinião e mercado - quantitativas e qualitativas - e também em
consultorias de estudos sobre comportamento dos consumidores. Fique a vontade
para comentar este artigo e em caso de dúvidas ou mais esclarecimentos sobre o
assunto, entre em contato conosco.
Por Renato Serra, Social Media da Grupom Consultoria e Pesquisas.
