A importância de estudar e entender o comportamento do consumidor.

O comportamento do consumidor é algo complexo, porque temos que considerar que cada consumidor não é um número ou um perfil estatístico, mas um indivíduo e, portanto, possui pensamentos e atitudes únicas em relação ao processo de compra. A empresa que compreende as teorias e conceitos do comportamento do consumidor mais facilmente consegue prever as suas reações aos estímulos da comunicação e do marketing.

O consumidor decide o que comprar, quando comprar e também o que não comprar. Não é possível empurrar um produto para um consumidor. Um vendedor vende o que o consumidor quer. Então, a ênfase é colocada em saber o que os consumidores querem.

A importância em estudar o comportamento do consumidor deve ser enfatizada pelas seguintes razões.

1. Para satisfazer a necessidade de clientes

Os consumidores tendem a responder mais favoravelmente ao avaliar os produtos que melhor atendem às suas necessidades. Tradicionalmente a empresa que estuda como os seus consumidores gastam seus recursos disponíveis no consumo de um produto, entendendo o que compram, quando o compram, onde o compram e com que frequência o utilizam, obtêm uma vantagem competitiva em relação aos seus competidores, pois o conhecimento do comportamento do consumidor é um grande facilitador que ajudará a satisfazer as necessidades dos seus clientes. Entretanto a compreensão a cerca do comportamento do consumidor expandiu-se e busca-se compreender o “por quê” das escolhas do indivíduo não apenas nas suas relações de consumo, mas nas mais ordinárias atividades desse indivíduo consumidor.

Fica mais fácil para a empresa entender as reações dos consumidores às estratégias de marketing utilizadas. Isso contribui no planejamento e implementação de estratégias de marketing customizadas.

2. Assegura um melhor entendimento da psicologia do consumidor

O estudo do comportamento do consumidor permite ao comerciante entender a psicologia dos consumidores. Psicologia esta que possui 4 pilares: conhecimento, atitude, intenção e motivo.

1)  Conhecimento – É como o cliente entende o produto ou serviço. Um trabalho de promoção de vendas desempenha um papel importante para fornecer o conhecimento do produto aos consumidores;

2) Atitude - É um estado de espírito ou sentimento.  Atitude explica o comportamento;

3) Intenção - Significa um desejo de fazer algo. Um programa de marketing é formulado somente após entender a intenção dos consumidores;

4)  Motivo – É o estado integral que direciona o comportamento de uma pessoa.

3. Ajuda a entender os motivos do consumidor

Um estudo do comportamento do consumidor é essencial para entender seus motivos de compra. Um motivo é um impulso para o qual um indivíduo busca satisfação ou a realização de uma necessidade, seja ela consciente ou não. 

Os consumidores têm vários motivos. Todos esses motivos podem não ter a mesma influência e impacto no processo de compra. Apenas alguns motivos levam o consumidor a comprar um produto ou serviço. É de posse de um estudo do comportamento do consumidor que a empresa irá entender os motivos que levam os seus clientes para a compra.

4. Ajuda a entender as escolhas dos consumidores

É importante para a empresa entender como os consumidores fazem suas escolhas. Anteriormente, acreditava-se que os seres humanos seriam muito racionais, regularmente fazendo o uso sistemático da informação disponível para avaliar uma compra. Entretanto sabe-se hoje que o processo de compra não é impactado somente pelos aspectos racionais, mas principalmente pelos aspectos emocionais do consumidor. Identificar estes aspectos emocionais transcende as disciplinas tradicionais para o estudo do comportamento do consumidor e insere neste contexto instrumentos antropológicos, sociológicos, históricos e psicológicos para melhor compreensão do consumidor.

 Uma empresa que estuda o comportamento do cliente entende melhor as suas escolhas e é mais bem capacitada para atraí-lo para a compra dos seus produtos.

5. Ajuda a entender as preferências dos consumidores

De acordo com Peter F. Drucker, “uma empresa que ignora as preferências dos consumidores não pode ter sucesso no mercado”. 

Já para Adam Smith, “o consumo é o único fim e propósito de toda a produção”. Assim, uma empresa deve planejar sua produção e distribuição de acordo com as necessidades dos consumidores. Podemos concluir que a extensão da compreensão do consumidor determina a eficácia do mecanismo de marketing que irão contribuir para o sucesso das vendas. Posto isso, não se trata de lançar mão dos gigantes do passado para justificar as ações do presente, mas fazer notar que a preocupação com o processo de compra e o comportamento do consumidor existe desde o início dos processos de troca de mercadorias e que apenas os meios de estudá-los é que evoluíram.

Conclusão

O estudo do comportamento do consumidor ajuda a empresa a:

1.      Satisfazer ás necessidade dos clientes

2.      Compreender a psicologia do consumidor

3.      Compreender os motivos dos consumidores

4.      Compreender as escolhas dos consumidores

5.      Compreender as preferências dos consumidores

Nós, da Grupom somos, há 45 anos, especialistas em soluções de pesquisa de opinião e mercado - quantitativas e qualitativas - e também em consultorias de estudos sobre comportamento dos consumidores. Fique a vontade para comentar este artigo e em caso de dúvidas ou mais esclarecimentos sobre o assunto, entre em contato conosco.

Por Renato Serra, Social Media da Grupom Consultoria e Pesquisas.